Generalmente, nel navigare un sito web alla ricerca di informazioni, non ci si sofferma su alcuni aspetti che difficilmente – o raramente – si colgono ad un’analisi superficiale.

Noi di Irlanda on the Road™ puntiamo tutto sulla qualità del servizio. Qualità è una parola abusata e oggi pare che vada di moda ricercare la qualità in qualsiasi cosa, a patto che costi poco. Una affermazione che già di per sé è un ossimoro: la qualità di qualunque cosa significa che chi la produce investe tempo, risorse economiche e finanziarie, professionalità, passione nel produrre qualcosa che si stacca decisamente in senso superiore dalla media dei prodotti concorrenti; soprattutto investe tanto denaro che – ovviamente – deve ritornare in qualche modo e con i dovuti interessi (ROI = Return of Investment / Ritorno di Investimento). Poiché la finalità di qualsiasi impresa è il profitto, è ovvio che ad un elevato investimento di denaro e tempo (che è denaro, ed è per inciso il valore più alto, perché non può essere recuperato) deve per forza corrispondere un prezzo più elevato della media di chi investe poco o nulla nel prodotto che propone al pubblico.

Prendiamo un esempio a tutti noto che riguarda il mondo dell’automobile. Qualsiasi autoveicolo può portarvi da Roma a Milano ma ci sono evidenti differenze tra compiere il tragitto con una modesta utilitaria piuttosto che a bordo di una lussuosa berlina di grossa cilindrata. Chiunque viaggia con le compagnie aeree low-cost sa che la qualità del servizio a bordo non è la stessa di una prestigiosa compagnia di volo. In entrambi i casi è necessario scegliere se si vuole spendere poco ed avere poca qualità o spendere di più per avere un prodotto o un servizio di punta.
Un’ulteriore considerazione che vale la pena di fare e che sta alla base di qualsiasi ragionamento imprenditoriale è questa: dati costi fissi determinati e un profitto determinato, se si vuole offrire un servizio a minor costo è necessario coprire costi e profitto con una quantità maggiore di clienti. Per coprire costi fissi e per salvaguardare il profitto l’impresa deve “limare” sui costi di produzione, cioè sulla qualità, sia che si tratti di prodotti materiali che di servizi. In questo modo l’azienda si “avvita” su sé stessa alla spasmodica ricerca di un sempre maggior numero di clienti ed è – di fatto – in mano alla propria clientela, preda della concorrenza e dei fornitori. Se a questo aggiungiamo che spesso la concorrenza cerca di conquistare clienti nuovi con prezzi più bassi, ecco che parte un meccanismo perverso al ribasso che fatalmente porterà queste imprese a chiudere i battenti.

Il succo della faccenda sta tutto nel concetto espresso anche da Kotler che “la concorrenza in un sistema economico sano, non è la guerra del prezzo ma la guerra della qualità“.

Da vecchio esperto di marketing e imprenditore, so bene che non siamo i soli a proporre mete oggettive che possono essere visitate a costi di viaggio fai-da-te o con l’aiuto di amici o anche di concorrenti che sono caduti nella trappola della “guerra del prezzo”. Noi abbiamo fatto una scelta coraggiosa ma che è l’unica che paga: aumentare la qualità!
Questo perché la nostra migliore pubblicità è il nostro cliente soddisfatto da una qualità superiore.

Ciò significa segmentare la nostra clientela verso chi cerca qualcosa che vada oltre la semplice visita accompagnata o la guida turistica.

Noi vogliamo e diamo ai nostri clienti la certezza di avere vissuto un’esperienza culturale e intellettuale, non solo un simpatico ma superficiale viaggetto in Irlanda. Questo cliente sarà la nostra bandiera e sarà il nostro miglior veicolo pubblicitario. Volete un aneddoto vero?

Mio padre mi raccontava di quanto accaduto ad un amico di suo padre (mio nonno) che da appassionato di motociclette e da moto-turista si affidava alla qualità della marca BMW. Un bel giorno, di ritorno da un lungo viaggio nel nord Europa decise di fermarsi a Monaco di Baviera per visitare la fabbrica della BMW.
Arrivato ai cancelli della fabbrica fu fatto accomodare in una bella sala d’attesa dopo avere parcheggiato la sua moto BMW sporca e malridotta dal viaggio, nel parcheggio della ditta. Dopo alcuni minuti fu accolto da un gentile impiegato che, dopo avergli offerto da bere e da ristorarsi, lo accompagnò in un’approfondita visita al reparto moto della fabbrica. Una visita di circa due ore e passa.
Terminata la visita fu riaccompagnato ai cancelli per prendere congedo. A questo punto egli rimase stupito di ritrovare la sua moto perfettamente lavata e lucidata. Ringraziò il funzionario per la premura riservatagli e per il lavaggio del mezzo. Ma il funzionario rispose gentilmente: “vede, non solo l’abbiamo pulita; l’abbiamo anche revisionata e messa a punto perché lei possa proseguire il suo viaggio in sicurezza”.
Colpito da tanta efficienza il nostro amico mise mano al portafoglio chiedendo quanto doveva per la revisione, ma la risposta fu: “Nulla, è un omaggio della BMW ad un nostro affezionato cliente!”

Se questo aneddoto è arrivato fino a me e a voi è perché un prodotto eccellente e un servizio di punta sono una pubblicità imbattibile e nessun concorrente potrà rubarvela perché potrà vantarsene solo quando la sua qualità sarà superiore alla vostra. In un mondo d’oggi dove tutto è al ribasso e la qualità è spesso scambiata per mero nome e marketing, fornire solida qualità di servizio e prodotto è una scelta di coraggio e solo voi potrete premiare questo nostro coraggio.

Questo è quanto vogliamo ottenere: una clientela affezionata che venga in Irlanda non solo per venire in Irlanda, ma per venirci con noi. Perché vogliamo essere noi la differenza qualitativa; vogliamo dare e diamo valori aggiunti che potete trovare solo provandoci e stando con noi, per visitare posti che riservano un’analisi e una profondità di argomenti che solo noi possiamo darvi, in un ambiente amichevole, familiare ma al contempo elegante e raffinato. Perciò non chiedeteci un prezzo low-cost o – per favore – non scambiateci per un Bed & Breakfast perché quello che vi forniamo non è facilmente percepibile finché non ci avete provati. Non è un caso che la nostra clientela torni volentieri per più di una volta.

Abbiamo investito tanto su di noi per voi, ora voi investite su di noi e lo scambio sarà ricambiato col cuore.

Pietro Malaguti